O cliente liga para o corretor e diz:
– Bati o carro, mas não precisa fazer nada.
O corretor espantado, pergunta:
– Como assim?
Então ele responde:
– Ah, entrei no Google, digitei sinistro, seguradora tal, fui encaminhado para uma página que pedia meu CPF ou a placa do veículo. Ao inserir os dados, fui direcionado a outra página onde havia instruções para abrir o sinistro e eu finalizei tudo por lá, até ajudei o terceiro que ficou bem satisfeito comigo.
Ao retornar ao escritório, o corretor comenta com o sócio e ele diz:
– Semana passada ele ligou aqui e pediu um cálculo de endosso, ia trocar o carro e só estava aguardando a liberação do financiamento.
O corretor logo pensa. Devíamos ter ajudado ele nesta demanda, afinal, ele tinha desconto na taxa do financiamento. E aí, começa a analisar melhor o cliente e o que este sinistro “liquidado pelo próprio cliente” tinha a lhe ensinar. Acessou seu cadastro, começou a analisar o cliente e descobriu que o cliente é engenheiro, autônomo, casado e tem dois filhos. O único seguro que ele possui na corretora é o de automóvel, então, passa a analisar riscos e possibilidades de levar a ele algo novo, para que então fortaleça o vínculo. E quais são as opções?
Confira essas 7 dicas para conquistar seus clientes.
Mais importante do que ser engenheiro é ser pai. Portanto, provavelmente ele poderá dar atenção se questionado sobre proteção familiar. Quais seus anseios e planos em relação a sua família e como eles serão realizados em caso de ausência dele? Certamente ele planeja um futuro próspero para os filhos. Que tipo de medida ele adotou para garantir esta prosperidade? Se o cliente é autônomo, ele não tem a garantia da CLT. Será que ele conhece a possibilidade de garantir a renda em caso de algum infortúnio? Quais são os riscos inerentes a profissão de um engenheiro ou um erro de projeto, talvez?
Ao analisar melhor seu cliente, o corretor pode perceber que era reativo, que não atuava pro ativamente provendo proteção aos seus clientes e que com isto, seria possível gerar mais valor para eles. Sabiamente, não ligou para o cliente com todas estas ofertas, mas sim, iniciou uma análise mais completa e segmentou toda sua base de clientes por profissão, estado civil, faixa etária e iniciou uma pesquisa para saber quem tinha filhos.
Paralelamente, desenvolveu conteúdos sobre os temas que desejava abordar e começou a entrega-los em “pílulas” alertando os clientes sobre os riscos existentes e as possibilidades de transferi-los. Em seguida, selecionou os clientes mais próximos, mais antigos e com mais demandas e fez um contato mais direto para explicar sua nova atuação como consultor e gestor de riscos.
Fez muito sentido, a percepção dos clientes em relação a esta atuação foi muito boa. Elevou o nível de confiança ainda mais e demonstrou a preocupação com temas que muitas vezes nem haviam sido pensados, os tais riscos ocultos. Para surpresa do corretor, muitos seguros que ele poderia já ter oferecido estavam sendo contratados nos bancos, sem comparativos, simplesmente por comodidade.
Na análise das oportunidades geradas, ele pode ajudar seu cliente a melhorar a rentabilidade de muitos planos de previdência, pode obter taxas mais baixas em seguros como o de residência e vida por exemplo e aumentou significativamente as coberturas customizando o produto.
Em um momento de incertezas para corretores de seguros, este, conseguiu reduzir seu risco de “extinção” e de quebra projetou o crescimento de mais de 100% para seu faturamento gerando oportunidades para si e seus colaboradores. O atendimento com foco no cliente devolveu ao corretor seu status de “herói do cliente” e agora o próximo passo é conexão digital.
Sim, porque tudo isto que foi feito precisa de escala, porque os novos clientes desejam facilidade e porque mesmo em processos como o do sinistro lá do começo, o corretor poderia ter sido avisado para dar um apoio ao seu cliente.
Esta estória é fictícia, mas pode tornar-se real e pode ser com você!
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